Когато в магазина ви влезе клиент и си търси матрак, не забравяйте, че той иска да си купи нещо повече от мебел. Той инвестира в здравето си, в ефективността си в ежедневието и цялостното си благополучие. Често, търговците, които тепърва навлизат в този бизнес, ни питат трудно ли се продават матраци? Трудно е само ако не разбирате мотивацията на клиента за покупката на матрак.
С над 25 години опит, ние от ИЛВИДИХА познаваме психологията на покупката. Събрахме 8 ключови тактики от практиката ни, които ще ви помогнат да с които да увеличите продажбите на матраци във физическите си магазини.
1. Имате само един шанс за първо впечатление - грабнете го
В магазина ви влиза нов клиент. Още с първия контакт започва изграждането на доверие между клиент и търговец. Дали е във физически магазин или в чата на онлайн платформата - клиентът веднага усеща дали е попаднал на продавач или на консултант. Разликата? Продавачът говори за продуктите си, а консултантът слуша нуждите на човека срещу себе си.
Ако искате клиентът ви да е по-благоразположен към вас и предложенията, които ще му отправите, направете му добро първо впечатление. Поздравете учтиво с "Добре дошли!” и попитайте с приветлива усмивка с какво можете да му помогнете. Търговците, които умеят да изградят човешка връзка още от първите секунди, са тези, които задържат интереса и предразполагат за успешна покупка.
2. Вслушайте се в нуждите на клиента
В повечето случаи търговците спазват отлично горната стъпка. Когато преминем на следващия етап - оценяването на потенциалния клиент, могат да настъпят някои проблеми. Много продавачи правят грешката да задават ограничаващи въпроси като “Какъв е вашият бюджет?” или “От какъв материал искате да е матракът?”. Така пропускат най-важния момент - да разберат от какво наистина има нужда човекът срещу тях. В този момент много по-добре работят отворени въпроси от типа на: Как спите най-често - по гръб, на една страна, по корем?, Имате ли проблеми със съня или болки в тялото?.
Тези въпроси ви помагат да разберете не просто какъв продукт търси клиентът, а защо го търси. А когато знаете мотивацията, можете директно да я адресирате и да спечелите доверието на клиента си.
3. Демонстрацията е представяне, не само проба
След като вникнете в нуждите на клиента си, е време да му предложите точното решение. Този етап също отличава добрия търговец. Вместо веднага да поканите клиента да легне на матрака, изградете разказ около артикула. Обяснете какви са предимствата на дадения продукт за съня. Покажете текстурата на калъфа, споменете охлаждащите технологии, ако има такива, или хипоалергенните свойства. Използвайте думите, за да създадете цялостна картина.
След това вече преминете към демонстрацията. Поканете клиента да седне на леглото. Насочете клиента да легне в обичайната си позиция. Помогнете му да усети зоните на подкрепа. Попитайте: "Как се усещате в тази позиция?". Слушайте внимателно. Клиентите често сами изричат онова, което ги води към покупка.
4. Преодолейте възраженията с емпатия, не с аргументи
Всеки търговец се е сблъсквал с: "Ще помисля", "Малко ми е скъп" или "Ще пообиколя още". Вместо да приемете това като отказ, приемете го като покана за диалог.
Когато клиентът изрази колебание, първо го изслушайте. След това отговорете спокойно и целенасочено:
● Ако става дума за цена - говорете за стойност. Обяснете, че качественият матрак е дългосрочна инвестиция в здраве, а не обикновена покупка.
● Ако клиентът иска да сравнява - подчертайте предимствата на продукта, който предлага вашият бранд, и акцентирайте върху гаранцията, тестовия период или гъвкавите условия за връщане, които ви отличават от конкурентите.
● Ако се колебае - предложете допълнително удобство: безплатна доставка, опция за купуване на изплащане или пакетна оферта с възглавница например.
5. Финализиране: не оставяйте продажбата на случайността
Много сделки се разпадат в последната минута, защото търговецът просто "оставя клиента да помисли". Вярно е, никой не обича натиск. Но клиентът очаква да бъде воден. Вместо да чакате да реши, попитайте го директно:
"Ако този матрак отговаря на нуждите ви, бихте ли искали да го получите още утре?"
Дайте им повод да кажат „да“. Ограничени промоции, подарък към покупката, удължена гаранция - всичко това може да наклони везните, стига да е представено с фокус върху клиента, не върху сделката.
6. Насърчете бързото действие без натиск
Ограничените във времето оферти работят, защото създават усещане за спешност. Но това не значи, че трябва да бъдете настъпателни. Вместо това, бъдете конкретни:
"До края на седмицата предлагаме този модел с безплатен топер. Можем да го запазим за вас още днес, ако решите."
Когато клиентът знае, че може да спечели нещо, но без да бъде натискан - това изгражда доверие и увеличава шанса за покупка.
7. Използвайте визуални и емоционални елементи
Показвайте, не само разказвайте. Снимки на интериор, на демонстрации, инфографики с предимства - всичко това прави продукта по-разбираем. Дори в онлайн среда, една визуална история често убеждава повече от най-добрия текст.
8. Създайте причина клиентът да се върне
Продажбата не приключва с финализирането на сделката. Напротив - в този момент започва изграждането на лоялност между клиент и бранд. Изпратете съобщение с благодарност за направената покупка. Проверете след няколко седмици дали са доволни. Поканете ги да се включат в програма за лоялни клиенти или им предложете код за отстъпка за следваща покупка.
Ключът към успешната търговия с матраци не е в това да научите няколко трика за продажба.
В ILVIDIHA вярваме, че търговецът, който поставя клиента в центъра на процеса, винаги ще продава повече и по-добре.
Ако искате да развиете екипа си в тази посока, нашият търговски екип е на разположение с обучения, насоки и подкрепа. Свържете се с нас и ще ви помогнем да превърнете психологията на продажбата в реални резултати.
