Когато човек отвори магазин за матраци, първата мисъл обикновено е насочена към продуктите - дали моделите, които предлага, ще бъдат търсени от клиентите, дали цените са разумни, материалите на продуктите качествени ли са. В този водовъртеж от мисли и фокусиране изцяло върху асортимента собственици на бизнес рискуват да пропуснат един съществен факт: истинската сила на магазина е в хората, които отговарят за него. Може да имате перфектния матрак, но ако консултантът ви не успее да убеди клиента, че именно той ще направи съня му по-добър, сделката просто няма да има. И вие ще се чудите защо перфектно подбраните ви продукти залежават по складовете ви.
Колко е важно обучението на персонала
Продавачът, който познава продукта си, има огромно предимство. Не става дума само за това да изброи, че един матрак е от мемори пяна, друг от латекс, а трети е хибриден. Важното е да може да обясни на клиента какво означава това за неговия сън. Например: „Ако имате болки в кръста, този модел ще ви даде по-равномерна опора и ще намали напрежението в ставите.“.
Важно е търговците да познават продуктите не просто на теория, а на практика. Ето защо добрите търговци прекарват време, пробвайки различните модели. Така когато клиентът попита: „Как се усеща този матрак?“, продавачът може да предаде усещането от личния си опит, а не просто да изброи техническите характеристики, които клиентът и сам може да прочете в интернет . Личната препоръка скъсява дистанцията между продавач-консултант и клиент и печели доверие.
Друга честа и работеща практика е търговците редовно да посещават производствените бази за матраци и продукти за сън. Там могат да видят целия процес по създаването на един артикул, да се запознаят още по-добре с характеристиките и материалите.
Ние от ИЛВИДИХА подкрепяме своите партньори, като предлагаме обучения и практически демонстрации за персонала им. По време на нашите обучения служителите изпробват продуктите, научават в детайли за техните свойства и предимства и най-важното - учат се как да ги представят по най-разбираемия за клиента начин.
Не рекламирайте, а съветвайте
Хората прекарваме ⅓ от живота си в сън - това е наистина значителна част, а самото качество на съня влияе върху физическото и емоционалното ни състояние. Ако клиентът, който влиза в магазина ви, си дава сметка за ролята на съня, то той едва ли ще се интересува толкова от цената и не би се впечатлил от “невероятната промоция”. Това, което търси той обикновено е решение на проблем. Може би го боли кръста, може би има проблеми с концентрацията и няма енергия през деня и всичко това, защото спи лошо. Ето защо успешният търговец на матраци е повече консултант отколкото продавач.
Когато обучавате персонала си, акцентирайте върху това хората ви да се стремят да разбират нуждите на клиента. Напомняйте им винаги да питат персонални въпроси, като “как спите - по гръб, по корем или настрани?”, “имате ли болки в тялото”, “страдате ли от безсъние или алергии” и подобни. По този начин клиентът усеща истинска загриженост от страна на консултанта, а самият консултант ще може да направи по-точно предложение за продукти.
С над 25 години опит в индустрията с продукти за сън и работа с над 200 партньори ние в ИЛВИДИХА сме се убедили, че именно личният подход е този, който води до успешни продажби и доволни клиенти.
Как да се справим с възраженията и да ги превърнем във възможност
Опитният търговец, знае, че колкото и страхотни продукти предлага, каквито и търговски умения да притежава, моментът на възражението е неизбежен. При матраците търговците често чуват „Твърде скъп е“ или „Не усещам голяма разлика“. Неопитният продавач се стъписва и спира да продава. А всъщност именно това е моментът, в който търговецът може да обърне нещата в своя полза и да сключи една истински успешна сделка.
Ключът е първо да приемете притеснението на клиента: „Разбирам, цената е важна“. След това насочвате разговора към стойността: „Но ако този матрак ви гарантира по-добър сън и по-малко болки в гърба, ще си връщате инвестицията всеки ден“. Когато обърнете фокуса на клиента, той може да се замисли колко важен е всъщност матрака и че ефектът върху живота му е достатъчно значим.
Чрез своите обучителни програми ILVIDIHA.BG подготвя търговците с реални примери за възражения и готови решения. Служителите влизат в различни сценарии и тренират реакциите си. Така, когато се сблъскат с подобна ситуация в магазина, те реагират уверено и професионално.
Периодично обучение
Много компании правят грешката да организират едно голямо обучение на персонала си и смятат, че това е достатъчно. Обикновено то е в началото при постъпване на работа. Тогава новият служител се запознава с процесите и етиката на работа в магазина и с основните характеристики на продуктите. Истината е, че хората забравят. Ефективният подход е да превърнете обучението в процес. Кратки, редовни срещи, в които се обсъждат конкретни ситуации, възражения или нови модели, семинари, разработване на нови търговски стратегии и подходи - всичко това помага на екипа ви да развива уменията си и да предоставя по-качествена услуга на клиентите ви.
Новите служители могат да започнат с наблюдение на опитен колега. Виждайки как се води разговор с реален клиент, те усвояват детайли, които никой учебник не може да предаде. Постепенно започват сами да разговарят с клиенти, като след всяка среща получават обратна връзка. Това създава увереност и изгражда култура на учене.
Ако търсите партньор, с когото да развиете своя бизнес в търговията с продукти за сън - свържете с ИЛВИДИХА още сега. Ние ще ви помогнем да изградите устойчива култура сред своите служители и ще ви подкрепяме във всяка стъпка.
